店铺运营：商家怎么操作才能让收单免费达到预期效果

　　赶紧注册，首单免费不花钱!

　　这是各位经常在微信、视频中看到的广告，也是许多电商平台拉新惯用的伎俩。

　　那么，真的有不要钱的商品吗?首单免费，平台亏不亏钱?

　　除了电商平台，其他行业能不能也这样玩呢?

　　今天，带着这些疑问，和大家聊聊首单免费有哪些玩法，以及要注意的一些事项。(本文首单免费也可以延伸到 1 块钱以内的活动)　　

　　1、为什么要做首单免费

　　首先我们先来聊聊作为平台，为什么要做首单免费?对于平台来说有什么好处?

　　a、降低用户使用门槛

　　无论是使用APP还是小程序，对于用户来说，让其付费或者需要很多步骤操作去使用一个陌生的平台，都是有很大难度的。

　　所以，一定要给用户制造一个尝鲜的噱头或者理由。

　　免费、不花钱，还包邮，至少从字面程度上，打消了用户一部分顾虑。

　　让用户感觉到自己好像薅到了羊毛，找到了一个小便宜。

　　千万不要怀疑免费、便宜这件事情对于用户的吸引力和冲击力，它会天然的让用户降低内心的决策门槛。哪怕是用户被骗过无数回。

　　尤其是用户会自然的去做对比，有些商品可能只需要9. 9 元 。

　　但一旦出现了免费、免单的商品，用户一定会倾向自己可以得到实惠，付出代价最小的方式。

　　而首单免费，就是为了吸引新用户注册和首次下单体验。

　　b、降低团队拉新裂变门槛

　　邀请好友体验或下单购买得奖励，这是目前所有主流的社交电商、生鲜电商平台都在玩的套路。

　　除了个别有销售能力的团队长外，普通用户拉新能力其实是很弱的。

　　作为平台，要给分销者一个武器，降低他们拉新的难度。

　　那么好友作为新用户，可以首单免费体验，就是分销者拉新裂变的敲门砖之一。

　　比如生鲜电商平台，邀请好友注册，好友能免费得 6 个鸡蛋，这极大降低了团队长拉新裂变的难度。

　　c、补贴用户体验平台

　　如今电商平台拉新价格居高不下，尤其是需要用户下载注册APP。

　　真实靠谱，非刷量注水的投放渠道一个下载并注册的用户，至少也得几十块钱，到了下首单的价格就更不止了。

　　传统的获客路径，大量费用都用在广告投放上面了。

　　许多费用造成了极大的浪费且无法有效监控，用户对于平台还没有任何实质性的感知。

　　而首单全返，其实是把广告费用拿出一部分来，真正用于对用户的补贴上。

　　让用户能实实在在的，从下载、注册、下单、服务、收货、评价等全流程体验了产品和服务。

　　d、效果明显

　　仅从我个人实际操盘的经验来看，常规投放或者正常活动，新用户下单转化率在15%-30%左右。

　　而配合使用首单免费的效果大大提升，新人首单转化率至少在60%以上。

　　2、首单免费的常见玩法

　　一部分消费者，可能以为首单免费就是平台全部补贴，让用户真免费购买商品。

　　其实不然，首单免费现在已经有了很多种玩法。

　　有的是真免费，有的是羊毛出在羊身上。　　

　　图：首单免费案例

　　1、首单真免

　　免费真的有吗?答案是：肯定有!

　　a、平台出钱

　　对于一些财大气粗且比较天真的平台来说，还真的是愿意给用户提供免费的商品和服务。

　　其实这种情况，在早些年O2O最火热的阶段十分常见。

　　比如一分钱洗车、一分钱美甲、一分钱推拿、免费打车、免费外卖等等。

　　包括近一两年的到家、跑腿服务，生鲜，社交电商，还有免费单车、免费充电。

　　当然这些成本，都是由平台出钱，等于是市场推广费用。

　　b、商家出钱

　　当然，还有一些平台上的免费商品和服务，是由商家来出钱的。

　　商家做免费，目的也很明确，但可能有这几种情况。

　　一是为了给平台撑个场，未来期望能获得平台扶持。

　　二是希望通过免费或者一分购的方式，获取平台的流量。

　　三是花钱买销量、提升排名或权重。

　　其中2、 3 两点，对于平台的流量都有一定的要求。

　　这种情况，在各大淘客类APP十分常见，新用户首单一般都能免费，而且可以立即享受。

　　淘客平台用户之所以能享受免单：

　　一是得益于淘宝联盟淘礼金功能的推出，让优惠前置。

　　二是淘客帮助商家跑单，只不过是免费跑单。

　　也可以理解为淘宝商家为了拉新用户到店体验，在淘客渠道给用户发放的福利。

　　这种方式用户可以立即享受免费，能快速起量，但很大程度上存在被薅羊毛的风险。

　　而且用户的质量也不是特别高，整个留存的效果会比较差。风控机制做不好，资金不足，就是天坑。

　　2、首单全返

　　因此，为了进一步筛选用户，且提高用户留存。

　　同样是首单免费，但可以做个调整。

　　a、返现金

　　用户先自己付费购买商品，等最终确认收货且无售后，平台会把用户支付的钱退还给用户。

　　而且有的平台还会设置提现门槛，因为钱退还在平台的用户账户里.

　　用户要提现，可能要签到X天、或者是提现金额必须满足多少元!一定程度上减少了风险。

　　而且从用户下单、到确认收货、再到签到或满足提现金额门槛，这期间给平台留下了足够多的时间来二次营销用户。

　　b、返积分(等价物)

　　返现金还是有一定的羊毛风险，而且平台支出的成本也相对较高，那么能不能把返现金改成返等价物呢?

　　目前有许多平台都有自己的虚拟货币、红包、积分等，这些虚拟货币或积分，用户日后在平台上消费时可以抵扣或兑换。

　　这样的好处是，平台的成本在一定程度是可控的。

　　而且也能有机会，持续对用户进行营销。

　　比如用户实际付款 20 元，在用户确认收货后，平台返还了等值的 20 个金币。

　　而用户若要使用完 20 个金币，可能还需要在平台上继续消费 50 元或者 100 元现金。

　　或者是平台设置了一个金币全额抵扣专区，但是最低抵扣额度 40 个金币。

　　想获得金币的方法可能是签到、拉新或是继续消费返金币等。

　　反正，只要不是返实实在在的现金，平台都有机会去控制成本，包括设置金币使用时间、范围、甚至还可以对金币的价值做动态调整。

　　返等价物，核心的地方是让用户真切感受到等价物的价值，如何让等价物在平台上流通起来。

　　3、邮费自付

　　第三种方式是平台提供免费商品没有问题，而且商品是真的免费不花钱。

　　但仅限于商品免费，平台不一定包邮呀!

　　这也是目前个别平台在玩的套路，那这样的玩法能行吗?用户能接受吗?

　　a、略亏

　　比如一款 10 斤的冰糖橙包邮成本价在16. 8 元，那么平台计划一个下单用户的获客成本在 8 元左右。

　　按照市场价设置 10 斤的冰糖橙包邮价格为23. 8 元，但是只需要用户支付 8 元的运费就可以免费获得。

　　用户会觉得自己只花了 8 元就买到了 20 多块钱 10 斤的商品，而平台实际只支出了 8 元就获得了一个下单用户。

　　再比如某品牌面膜， 10 张面膜的成本是 12 块钱，但市场价至少在 68 元。

　　用户就算花了 8 元运费，可能也会觉得超值。

　　b、不亏

　　那么不亏钱的情况有吗?答案是：完全存在。

　　主要就是赚用户支付的邮费，因为用户支付的邮费价格很有可能超出了平台提供商品的成本。

　　比如某牙膏、香皂等商品的试用装包邮成本就在 6 元以内，市场价在2、 30 元，但用户却付了 8 块钱运费。

　　还有各位在微信中，经常遇到的一个中奖套路：

　　就是你关注公众号或抽奖，可以免费领取手表、书籍、鞋子、衣服等奖品，但是需要支付 15 元或者 20 元邮费。

　　尤其是手表或衣服，许多人认为一个手表价值好几百，一件衣服至少5、 60 元。相比支出 10 几块钱的运费很划算。

　　其实，许多手表在义乌就是几块钱或者十几块钱，包括T恤也是一样。

　　2015 年左右，有朋友在微信内免费送手表、送手串，一天至少送2、 3000 份，哪怕一份赚 1 块钱，一天也是 2000 元的毛利润。

　　当然，这种不亏玩法在主流平台还是比较少见，一般平台都是略亏的方式让用户感受到货真价实的优惠。

　　有时候，这种免费付邮费的方式，比让用户付个5、 6 块钱买个商品还有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首单也一直这样玩。

　　像设置用户支付运费这种方式，最重要的一点就是考验运营的选品能力。核心原则就是一定要让用户感觉得到物有所值。

　　4、邀请好友得免单

　　要想不付钱拿到免费的商品或服务，还有一种方式就是让用户帮助拉新，给免单奖励。

　　a、好友助力(砍价、注册)

　　拼多多在这方面已经玩的炉火纯青了，也不限于新人首单免费。

　　在邀请好友帮忙砍价助力方面，也有一些细节的设置，核心是两点。

　　其一是用户有足够的动力去拉人，另一方面是严格控制好成本。

　　某款商品要拿来做砍价免费拿，首先平台自己要预估好一个注册用户的成本。

　　比如原价 20 元的商品，砍价的价格是 40 元。新人砍一刀是 2 元，老用户可能一刀是0.1-0. 5 元，同时设定至少需要 10 个新人砍价。

　　这样，其实对于平台来说，粗略的估算一个注册新用户的成本可能才 2 块钱，甚至更低。

　　b、好友下单

　　另一种好友助力方式是邀请新用户下单，可以免费得商品。

　　这种对于拉新的难度增加了，但是对于企业来说，成本降低了很多。

　　比如一款 69 元的商品，邀请 2 位新用户下单购买并确认收货，邀请人可以免费获得一份。

　　如果商品的成本是 30 元， 2 位新用户下单是 138 元，加上赠送一单，实际成本支出 90 元，最后平台还能赚得毛利 48 元。

　　当然，具体的邀请人数、商品的成本，要根据具体情况来定。

　　还要配合一些环节的设计，才能保证这种玩法能有效的进行。

　　5、买一送一(如买礼包)

　　羊毛出在羊身上的另外一种方法是，用户购买平台上的礼包或者推荐的商品，可以获得一次额外免费赠送商品的机会。

　　或者是让用户参与一次免费抽奖，设置一些大奖项。其中中间档位的一个商品，100%必中，这样也会让用户觉得爽!

　　比如你在平台上首单消费 299 元，平台额外赠送了你一份 199 的礼品。

　　其实原本的商品的成本是 79 元，再加上赠送礼品的成本可能是 59 元。实际上你花了 299 元买了一份成本 139 元商品。

　　这也是为什么许多社交电商平台399、 499 卖礼包，你除了能到商品外，你的上级、上上级还能拿到各种佣金奖励。

　　还有一种最讨巧的，就是个别平台卖99、 199 的季卡/年卡，然后你可以在所谓的会员区免费拿一份商品。本质上还是属于变相卖货、拉新下单。

　　而这种方式，最核心的一点是你凭什么让用户付99、 199 的季卡，一定是你的服务、优惠力度足够吸引用户。

　　比如付 99 元，能获得299、 399 元的折扣券，其中有 50 元可以立马抵扣之类的设置。

　　3、首单免费要注意什么

　　以上 5 种只是首单免费的部分玩法，而且想要去玩，还有许多要注意的地方。

　　因为搞不好，要么参与度低，要么被薅羊毛，得不偿失。

　　1、用户参与

　　a、选品

　　商品选的好不好，是直接影响用户是否下单的关键因素之一。

　　这里又有两个小点：

　　一是商品选的好不好，用户会不会买。

　　二是商品的溢价空间大不大，空间越大，平台支出的成本越小，甚至有利润空间。

　　而商品通常来说，还是以日用百货、水果为主，个别情况根据平台自身业务来定。

　　核心是用户需要，还觉得很超值，最好视觉呈现上还觉得多。

　　定价方面，最好在百元以内，甚至是 50 元以内。

　　商品成本能支持的情况下，低价格对于用户下单购买的决策会很低。

　　按照摆地摊的土话来说，反正2、 30 块钱，买不了吃亏，也买不了上当。

　　b、机制

　　注册就能免费领取和邀请一个用户下单后，才能获得免费商品的门槛完全是不同的。

　　平台既要考虑风险，还要考虑用户参与的难易程度。

　　某商品，是用户助力砍价，还是必须要求新用户下单?

　　是必须邀请 20 个人下单，还是邀请5、15、 25 人各有一次免单机会?

　　机制的好坏不仅影响整个流程的流畅性，也影响着用户参与的积极程度，最终影响整个活动的拉新效果。

　　2、风险控制

　　首单免费仅从字面理解，平台很可能是亏损做市场的。

　　尤其是现在各种羊毛盛行，稍微不注意，就会导致平台出钱赚了一波吆喝就结束了。

　　首先从用户参与方面，就得设置相应的门槛和条件。

　　是用小程序还是必须下载APP?

　　是新老用户都能参与，还是只限新用户?

　　是奖励到账立马提现，还是必须满 10 元?

　　另一方，某些商品/服务可以设置限时限量抵扣，既能增加抢购的氛围，又能合理控制成本。

　　那么关于首单免费，涉及到选品、定价、流程、条件、氛围、呈现形式等多方面，只有每一个细节设计好，才能保证出效果。

　　3、运营承接

　　首单免费仅仅是让用户在平台完成了首单的操作，这也只是第一步。

　　用户会不会做复购，会不会继续在平台上体验其他的产品和服务，这都需要运营、产品方面来配合。

　　就好比客人来了店里面，能不能把客人留住，让客人来第二次、第三次。甚至客人愿意老带新。

　　都和平台的运营息息相关，最怕的就是一次体验，终身卸载!

　　首单免费只是新用户了解平台的起点，对用户的营销和服务才刚刚开始。

　　4、个人思考

　　首单免费只是一种拉新获客的玩法，并非是在线电商平台专属。

　　所以，只要稍作调整，同样能适用于各行各业。

　　1、线下业态

　　线下业态其实比线上更丰富，涉及到吃喝玩乐住行等多方面。

　　比如一家菜店开业，可以免费赠送葱姜蒜，或者是最便宜的一个菜免费。(当然要有具体商品、购买数量等限制)。

　　还有线下如健身房、英语等培训课程，可以设置首节课、或前一小时免费体验。

　　再如线下儿童游乐场、景区、体检等业务场景，其实都可以通过首次免费体验来进行营销、用户教育。

　　包括单身免费、女性免费、小孩免费、生日免费等等理由获客体验。

　　2、其他行业

　　首次免费是一种，也可以是二人或三人购买，享受半价或一人免单优惠。

　　比如生态园、游乐园参观， 3 人成行，只需要买 2 张卡。

　　转发朋友圈集赞超过多少，可以免费获得景区门票一张，景区用门票来换用户朋友圈的流量。

　　反正无论是新店开业，还是老店拉新，以及新品尝鲜等，都可以以此为鉴。

　　3、从平台引流

　　对于依托于平台的商家，可以参与平台设置的一些活动，或者自己设定一些引流款。

　　比如在千聊平台授课，同类型的课程比较多，你可以设置首个章节免费或者 1 分钱免费试听。

　　一定要主动从平台引流，而不能指望平台给你分流。

　　当然课程优质是前提，不然你花成本，用户来了之后体验不好，也白搭。

　　以上是关于首单免费的操作和简单思考，希望大家能举一反三，应用于自己所处的行业中。

　　对于平台来说，免费不一定最贵!对于用户来说，免费也不一定真便宜!