APP月活突破千万！每日优鲜如何撬动生鲜增长三板斧

　　10月28日，移动大数据监测平台Trustdata发布了《2019年1-9月中国移动互联网行业分析报告》，这份报告中有一组有意思的数据：

　　每日优鲜领跑生鲜电商市场，APP端月活量突破1000万!　　

　　数据来源：Trustdata

　　报告还指出，生鲜电商领域经过多年的行业进化与洗牌之后，逐渐呈现“631”格局，在北上广深一线城市中，每日优鲜的用户占比接近60%，盒马鲜生则以30%的比例紧随其后，其他玩家瓜分剩余的10%。　　

　　数据来源：Trustdata

　　从整体数据看，目前生鲜市场格局已定，马太效应日益凸显，“631”也说明每日优鲜已成为该领域内绝对的领头羊。

　　那么，作为一个创业不到5年的公司，每日优鲜是如何在激烈的竞争中生存，并成长为行业“独角兽”，它成功背后的增长逻辑是什么?

　　接下来，我们就一起来看看。

　　一、重新定义“人、货、场”

　　新消费时代，“人、货、场”是绕不过去的三个增长要素：

　　1、消费人群

　　过去常说“上网的不买菜，买菜的不上网”，互联网的消费群体80/90后，还未承担起家庭消费的重任，而真正负责家庭日常开销的60/70后们，还未养成在网上购买生鲜的习惯。

　　但今时不同往日。在《2019年1-9月中国移动互联网行业分析报告》中，Trustdata还指出，每日优鲜用户中女性占据7成，18-40岁的用户占比超80%，这些主力用户的消费习惯已经养成。此外，40岁以上用户也呈现了快速增长的态势，同比上涨5%，这是未来生鲜电商的增长新动力之一。　　

　　数据来源：Trustdata

　　由此可见，80、90后甚至00后开始逐渐替代60、70后成为生鲜消费主力。另一方面，60、70后也随着微信被接入了互联网。面对不同年龄层的用户，每日优鲜亟需寻找一个新的流量入口，它是怎么做的呢?

　　每日优鲜找到的一个增长新引擎就是：借助腾讯的力量，与腾讯智慧零售合作，通过社交裂变来进行低成本获客。

　　6月13日，每日优鲜与腾讯智慧零售在上海举办了战略合作发布会，正式启动“智慧营销”、“智慧物流”、“智慧供应链”三位一体的“智鲜千亿计划”，利用腾讯旗下公众号、小程序、朋友圈等渠道，直面用户群体，用场景化体验吸引用户。　　

　　以小程序为例。当微信提出了小程序的概念，每日优鲜就开始研究其业务与小程序的可能性。一个最简单的理由在于：小程序背后有巨大的人口红利。　

　　每日优鲜小程序页面

　　很快，每日优鲜开始陆续把微信体系内的H5商城替换为小程序版本，逐渐形成了小程序和App齐头并进的业务模型。小程序已经成为每日优鲜的拉新获客的主要渠道，通过小程序的拉新量已经接近每日优鲜所有新用户的50%。这背后正是每日优鲜与腾讯智慧零售的合作在小程序上的发力的结果。

　　据腾讯方面介绍，每日优鲜小程序GMV环比提升近400%，获客成本下降了30%，新客转化率提升112%。

　　2、产品

　　对于消费者而言，选择生鲜电商平台的原因无外乎有两点：产品本身质量的合格与否、品类丰富程度。

　　二者是消费者线下消费体验的主要内容，也是其衡量其平台服务质量的关键因素。

　　(1)产地直采等方式保证产品的质量和成本

　　每日优鲜严格要求自身产品的质量，90%的水果都是产地直采，未来要将蔬菜直采的比例扩大到50%。据中国新闻网报道，每日优鲜已经承包智利顶级车厘子、东航直送的杨梅､云南高原红提、洪湖的第一批小龙虾、阳澄湖最优 25 区的“古法蟹王”等源头产区。

　　这种产地直采的方式既让产品的质量在源头就有了保证，也减少了产品运输的损耗。以车厘子为例。每日优鲜在此前各大电商平台的“车厘子大战”大战中凭借“19.9元爆款车厘子”，占得上风。数据显示，截至今年1月底，每日优鲜上智利车厘子的销量已达800多万斤。让人惊奇的是，尽管是19.9元的低价，但事实上是赚钱的。

　　另外每日优鲜会定期抽检产品质量，比如水果品类的100%质检保障，用户的每一笔订单，都会附有一份检验检测报告，报告中还详细写有样品接收时间、接收时状态以及各项农药残留检测结果等信息。

　　(2)扩张全品类

　　从创立之初，每日优鲜一直走精选SKU的路线，主打“人无我有、人有我优”的战术。2015-2016年，每日优鲜的SKU数在500个左右，2017年-2018年，每日优鲜将SKU推到了1000-2000个，并逐步完成了水果、蔬菜、乳品、零食、酒饮、肉蛋、水产、熟食、轻食、速食、粮油、日百等12个品类的精选生鲜布局。　　

　　每日优鲜APP

　　产品丰富、多样化，除了有用户解决一天三餐的食材外，还为用户的日常生活用品提供了更多的选择。

　　3、场景

　　随着消费升级的推进，消费习惯逐渐从“到店”变成“到家”，从计划性购物变成即时性购物，从海量挑选变为优质精选。每日优鲜瞄准这一市场变化，创新性的开创了“前置仓”的运营模式。

　　所谓“前置仓”，是指在主要城市建立起 “城市分选中心 + 社区前置仓”的极速达冷链物流体系。通过前置供应链，将其开设在离消费者最近的地方，辐射周边1-3公里区域的“仓库”，为商品品质以及会员 1 小时的到货速度提供保障。　　

　　每日优鲜前置仓

　　比如阳澄湖大闸蟹，从产地到用户舌尖都力求保留最原始的新鲜感，冷冻物流体系覆盖整个运送和储存过程，保证用户能够充分享受产品的原汁原味。

　　这模式下，降低了冷链物流成本，缓解生鲜电商在过去履约成本居高不下的难题。到今年5月，每日优鲜合伙人兼CFO王珺公布了相关数据：公司平均损耗率低于1%;库存周转天数仅为2天;券后毛利率长期维持在20%，且在2018年年底已经实现全国范围内的经营性现金流为正。　　

　　如今，深耕前置仓4年之后，每日优鲜已经在全国20座城市建起1500个前置仓，满足了全国数千万消费者在购买生鲜产品时，即时送达、随吃随买随到的需求。

　　不仅如此，每日优鲜还通过自身供应链的优势进行多元化的布局，为用户提供更多场景的体验与产品。今年5月份，每日优鲜开始了对前置仓模式的升级，推出前置仓2.0版本。

　　相比于平均面积在100-150平米的1.0版仓，从2019年开始规模化复制的2.0版前置仓在仓储面积上有较大提升，可达到300-500平米。前置仓2.0版内的SKU已从1500多个增加至3000个，包含了蔬菜、肉蛋、活鲜、餐食、个人护理等品类。其日订单峰值可达2000单，在智能化系统的加持下，也让其运营效率再次提升，年坪效可达到10-12万/平米，为传统线下门店的5-6倍。

　　据每日优鲜方面透露，截至2019年年底，所有的前置仓都将升级到2.0版，为向线上综合超市方向的发展夯实硬件基础。甚至，它还正在研发3.0版前置仓，希望探索仓内的少人化、智能化，让前置仓能够更加精简成本、易规模化复制。

　　二、区域化运营策略

　　每日优鲜从北上广深等一线城市起家，商业模型得到验证之后，每日优鲜就迅速进行区域化扩张策略。放眼全国，每日优鲜已在华北、华东、华南、华中四个区域共20个城市建立了1500多个前置仓。

　　庞大的中国市场，饮食需求千差万别，“一招鲜吃遍天”的做法并不适用，而是要照顾到各地消费者的差异化需求。那么每日优鲜是怎么办到的?除了前置仓模式标准化的复制外，数据化、智能化是关键。

　　通过数据化、智能化的前置仓运营管理系统，让每日优鲜在运营上拥有了高度灵活性，能够针对不同地域的市场特征，制定区域化策略;并且，利用大数据赋能选址、选品、供需补货、配送路径优化、动态营销等环节，以推动前置仓模式在全国多城市规模化、系统化复制。

　　在华南地区，每日优鲜在该地区每日鲜鸡蛋月销量达到598万枚，珠海海鲈鱼峰值日销量在1000条左右，而梅州白肉蜜柚上架一周便实现日销2万个，这都得益于每日优鲜对用户差异化需求的精准洞察。

　　在华中地区，每日优鲜进驻武汉时，就充分考虑到当地盛产小龙虾、消费者擅于烹饪小龙虾的特点，不再像以往那样售卖小龙虾半成品，而是上线了鲜活小龙虾。据每日优鲜方面透露，每日优鲜进入武汉9个月后业绩翻了8倍，月订单量破百万，成为了当地最大的生鲜电商玩家。　　

　　区域性差异导致各地用户对商品的需求不同，但每日优鲜将区域分成华北、华东、华南、华中四大块，采取了“大中台+区域化”的模式，并结合不同地区的特色饮食习惯，进行深度的本地化运营，真正做到了因地制宜。

　　据了解，在区域化深度运营模式下，每日优鲜当前市场份额、营收增长、用户规模以及盈利能力均保持行业第一。

　　三、富有创新精神

　　严格来说，每日优鲜并不是国内最早的生鲜电商，但今天却能够成为行业的领头羊，创新精神起到很大的作用。

　　具体体现在：

　　(1)拥有供应链、采购优势的玩家，在零售端必然有着先天优势。于是，受到启发的每日优鲜，快速上马了无人货柜(架)——每日优鲜便利购。　　

　　作为拆分之后独立运营的子公司，每日优鲜便利购的入口小程序与每日优鲜App、小程序相互独立。且从线下点位铺货、优惠力度来看，也与每日优鲜主商城有着不完全相同的打法。

　　(2)最近的每日优鲜也试水了咖啡外卖，复用了很多前置仓，用它平摊了很多前置仓的成本，提高运营效率。通过平摊前置仓的成本，整个生鲜产品的价格就可以做到更便宜，最终省下来的钱会返补给了用户。所以用户非常喜欢这些价格实惠的商品，以及送货上门的服务。

　　(3)2018年，每日优鲜开始向社交电商领域进军，孵化社交电商每日一淘，通过前端社交分享+会员制，后端直采+直供的S2S共享创业模式，利用每日优鲜的生鲜供应链，采取社交裂变的方式，对微信等社交应用和社交平台做了战略部署和应用，为三到五线城市用户提供生鲜服务。　　

　　于去年上线后，5 到 6 个月业绩成长了 80 倍。

　　以上3大增长点共同促成了每日优鲜的领跑，需要明确的是，3大增长点并非相互独立。创新精神使每日优鲜开创前置仓模式，区域化策略离不开前置仓模式。

　　四、万亿市场，未来可期

　　据艾瑞统计，2018年中国生鲜电商市场交易规模已经突破2000亿元，预计未来三年行业仍会保持年均35%的增长率。这与每日优鲜方面给出的预测较为接近，未来5-7年内生鲜电商可能成为一个渗透率达20%、规模超万亿的赛道。

　　面对万亿红利，每日优鲜定下3年内实现千亿规模的目标，这对于稳坐生鲜电商行业领头羊的每日优鲜来说，或许只是时间问题，让我们一起拭目以待。