2个月，5倍新客增长！别人家的增长都是怎么做的

　　相信对于做过增长的同学来说，拼团这个工具并不陌生。可能还有不少同学，专门运营过这个工具，只是效果并不太好。

　　“拼团的商品大同小异，不吸引人了”、“这个工具被用得太久了，没效果了”等等原因，不绝于耳。

　　当然有这些客观原因，但我还看到更多的原因，是很多同学不知道如何做增长运营——拼团运营得不好，只是呈现出来的一点表象。

　　年初，我曾在每日优鲜运营过拼团这个工具， 2 个月的时间，这个渠道贡献的新客数比之前增长了 5 倍。

　　今天给大家拆解这个拼团运营案例，试着通过这一个小点，将我这几年增长运营的核心方法之一分享给大家，希望对大家有所启发。

　　理论知识

　　1. 拼团的核心指标是什么?

　　对拼团来说，首先我们要确定这个工具给平台的价值是什么?是帮平台带来更多的新客，还是召回更多的老客购买。

　　如果是拉新，那要玩的就是老带新团，老带老团就没有意义。

　　咱们今天讲的是拉新。

　　大多数新客增长的核心指标有 3 个： 新客数、质量和CAC。

　　2. 哪些指标在影响核心指标?

　　有了核心的指标，接下来就要思考：是什么指标在影响核心指标的变化。

　　以每日优鲜的拼团路径为例：　

　　我们可以看到：从打开APP到拼团成功，一共有 8 个主要页面，对应出来 8 个相关指标，形成一个漏斗。

　　我们单独拿出来其中任意一个指标，例如：第 2 个指标-活动页UV;活动页UV可能来自首页的 icon / Banner / 开屏 / Push等等——这样又可拆出来约 5 个影响活动页UV的相关子指标。

　　如果把每一个指标都拆出来，就在新客数量(转化漏斗)这一部分，我们可能就要看 30 个以上的数据指标;再加上 2 个复购的指标(我们暂时只看 7 日复购率和M1 留存率，不同行业复购指标可能有所不同)， 3 个影响CAC的指标(成团人数、参团价格、商品成本)。

　　这个老带新团的转化漏斗指标(不含商品漏斗指标)，可能会涉及 40 个以上的相关指标，形成一个老带新拼团的指标体系让我们去运营。

　　在这里我想说的是：大家可能都知道漏斗的概念，但是我们是否有“把概念变成知识和工作”的习惯?

　　所谓自己学到的知识，就是我们在遇到具体的问题时，能够有自己的逻辑和方法论。

　　3. 如何观察这么多的指标?

　　这么多指标是观察不过来的。

　　这时候，就需要将前面的40+的指标进行提炼为 4 个重要的转化率(活动入口率、开团率、成团率、回流率)和几个核心指标，形成下图，而其他 30 几个影响转化率的子指标在我们具体优化中将起到大作用：　

　　通过这张图，我们可以：

　　清晰地看到近 7 日的数据趋势及动作，甚至可以去保存过去 1 年的数据和对应的动作;

　　某一日数据降低，可以去快速定位是哪一个指标影响了核心指标的变化;

　　横向展开工作表的时候，可以定位影响核心指标变化的原因。

　　见过太多小伙伴，不知道数据为什么涨了，也不知道数据为什么掉了;每天都很忙，但是一周回顾过来，好像也没有很大产出，以至于对工作、对未来都很焦虑。

　　我一直相信：这部分小伙伴只是没有系统的方法，掌握了方法，有意识地去做，就能掌控自己运营的产品，并预测70%以上的数据变化，成为一个牛逼的运营。

　　4. 如何去提升核心指标?

　　一个指标一个指标地深耕。

　　这里以新客数量为例，给大家进行讲解：

　　首先，我们确定新客数量是怎样来的?

　　新客数量 = 大盘UV x 活动入口率 x 开团率 x 回流率 x 成团率

　　提高 “ = ” 右边的任何一个指标，结果都会提高——相信运营的同学都知道这一点。

　　差别在于：面对日复一日的重复运营、流量红利的消失、拼团工具的滥用，很多同学觉得左边的指标是提高不了的;而一个高手，是相信并且有办法让结果提高的。

　　具体讲解

　　(数据做过脱敏处理)

　　关键指标1：大盘UV如何提升

　　1)拆解大盘UV

　　第一层：大盘UV的提高分为站内UV的提高和站外UV的提高;

　　第二层：站内UV的提高又分为Push主动触达、产品功能吸引用户来访;站外UV的提高，又分为XXX(这里不多列举，理解思路即可);

　　第三层：触达又分短信、Push等等。短信又可以研究，时间(早中晚)、内容(利益、关怀、有趣等)哪一种效果更好?　

　　2)操作示例

　　(仅示例，实际还有很多可提升的策略)

　　目标：大盘UV涨2000。

　　现状：老用户回访反馈的问题。

　　思考：

　　引来外部流量;

　　让老用户回访变多。

　　策略：

　　本地有一些不太出名的KOL，我能不能利用拼团优惠、聊感情、聊品牌共赢，找他们免费发发软文?

　　附件有一个xx影院，我能不能帮助他们发一条Push，换一些免费的电影票，吸引用户来抽奖?

　　关键指标2：活动入口率如何提升

　　1)拆解活动入口率

　　活动入口率 = 拼团活动页到达 UV / 大盘 UV

　　在大盘UV一定的情况下，只有提升拼团活动页UV，就能提升活动入口率。

　　拼团活动页到达 UV = 资源位曝光量 * 资源位点击率

　　资源位点击率主要受曝光内容的吸引力影响，本文不展开如何提高内容的吸引力(写出来又是洋洋洒洒几千字)，这里主要说一下资源位曝光量如何提升(我见过太多运营同学在这上面认为不能做提升，安于现状)：

　　资源位曝光量主要取决于资源位的多少和位置的好坏，也就意味着：

　　① 我们能不能申请到更好的资源位

　　我们在跟资源管理的同学沟通之前，就应该做好准备：这个位置为什么应该放我们的，我们的ROI比现有的能高多少，优势在什么地方?同样地，我们也需要知道：当这个位置不能给我们的时候，原因是什么。

　　② 我们能不能发现更多的资源位

　　如果有去研究行业的APP，甚至其他行业的APP的习惯，再加上对自己APP和用户的理解，我们就能够洞察到更多的、现在没使用的，或者使用效率很低的位置。

　　2)操作示例

　　(仅示例，实际还有很多可提升的策略)

　　目标：活动入口率提升10%。

　　现状：主要来自首页的Banner点击。

　　思考：

　　是否能申请更多的资源位?

　　现在的资源位内容突出吗?

　　策略：

　　研究了APP内的资源位，发现频道页的资源位空着没人用;XX资源位，放了一个ROI很差的功能;XX资源位，竞品有，我们没有。

　　Banner写着“点击参加拼团”，利益点不突出，申请更改为“ 1 元拼进口红提”;发现Banner一个月没换，改为 3 天更换一次做A/B测试。

　　按照这种方式一层一层的拆解方式，结果是让你惊喜的500%的增长(这里不再详细阐述，思维一样，其他指标如何提升看下图)：

　　开团率如何提升的思考和策略

　　回流率如何提升的思考和策略

　　成团率如何提升的思考和策略

　　我是Kevin，前每日优鲜用户增长专家，操盘每月百万级用户增长，有大量一线操盘经验。围绕拼团这个工具，如何去运营并提高新客数量，就给大家分享到这。

　　限于篇幅，CAC和复购率的运营无法在这里分享给大家。不过，相信大家通过新客数量增长这个点，已经看到了用户增长运营的一个面，和所需的一些方法和基本功。

　　想要做好增长，没有那种高大上、一招致胜的绝招，唯有日复一日在正确的增长思维、方法上深耕。

　　最后：

　　如果你正在负责增长，却没有正确的方法，核心指标低增长，甚至负增长;

　　在中小型公司做增长岗，没有大厂体系化的增长知识体系;

　　想在新的一年转型增长方向，拿更高的薪资。

　　推荐学习我和搭档苏婷在起点学院开设的增长训练营，往期已经有1000+ 大厂同学在这里毕业。

　　我的搭档苏婷，之前在花点时间任职用户增长总监;在职花点时间期间，实现了每月千万级别GMV，见证了700%的业务增长。

　　和我分享的拼团案例一样，训练营的课程内容，没有现在市场上长篇大论的“高端”增长方法论，只有实打实的一线操盘经验，足够落地可实操。

　　我们会围绕流量获取、流量激活、流量转化等核心增长环节，将大厂系统的增长方法掰开了揉碎了给到你;也会将自己操盘的案例，深度拆解毫无保留地呈现给你。

　　训练营详细介绍见下方，期待你的加入!

　　1. 课程只讲一线操盘经验，和增长底层思维，学了就能用

　　增长训练营由Kevin导师和苏婷导师主讲。

　　Kevin导师在每日优鲜时，任职用户增长专家，操盘每月百万级用户增长，有大量一线操盘经验;也曾在生鲜电商领域创业 3 年，历经 3 轮融资，完成从 0 到数十万用户、千万级GMV的积累，对小型创业团队的增长问题有深刻的理解。

　　苏婷导师在花点时间任职用户增长总监期间，实现每月千万级别GMV，见证了700%的业务增长;曾负责戴尔中小企业、积木盒子、花点时间和老司机的用户和营收增长，横跨ToB、O2O团购、互联网金融等多行业的增长经验。

　　在增长训练营，两位导师将自己多年多个行业增长的一线操盘经验，全无保留地教授给你。

　　课程主要分为 4 大模块：增长认知、流量获取、流量落地转化和导师操盘案例复盘。

　　足够的强落地强实操，解决你当前的增长难题，和面试求职增长岗时的不知所措。　

　　如果你正在做付费投放，ROI不理想;或者正在打算做付费投放，但不知道其中奥秘，担心烧钱没效果。

　　我们会教你付费投放的三个步骤，教你如何有效测试创意，如何优化落地路径等等。

　　导师在操盘花点时间的付费投放时，成功将成本降低2/3——这一部分的内容和你学习后的实操效果，值得期待!

　　如果你想要用分销的方式，来获取更多的用户和收入，但不知道具体如何操作。

　　我们会教你设计分销机制的 6 大要点，招募分销员的 4 大步骤，运营分销员的 4 大技巧——学完还不会操盘分销，算我们输!

　　如果你当前的转化遇到问题，我们会教你实现高转化率的制胜 6 要素，用这 6 要素去重新设计自己的付费转化，效果会不错。

　　另外，除了转化环节，我们还会教你让用户在收银台大脑短路的 3 板斧，在最后的付费环节，再给用户的心理致命一击。